Vous êtes-vous déjà demandé si votre conseiller en placement travaille vraiment dans votre intérêt? Je vous pose la question, car depuis presque 18 ans de carrière dans l’investissement, j’en ai appris beaucoup sur le sujet et j’ai entendu beaucoup d’exemples cités par des clients ainsi que par des professionnels dans notre domaine. Pour tenter de comprendre cette situation, nous allons faire le tour des questions qu’un bon conseiller en placement devrait se poser pour bien gérer le portefeuille de ses clients.

Quels sont les objectifs du client?

À la base, il faut discuter avec notre client pour connaître ses préoccupations, ses objectifs, ses projets et ses rêves. Après avoir analysé ses besoins, nous pourrons y répondre de façon précise. Parfois, un client me demande quel montant il devrait investir par mois s’il veut prendre sa retraite à 60 ans. D’autres fois, il est plus préoccupé par la fiscalité et aimerait savoir comment payer moins d’impôt. D’autres questions portent sur les placements qui rapportent le plus, et certains clients veulent plutôt protéger leur capital, donc savoir quelle solution s’offre à eux pour faire un maximum de rendement sans aucun risque. Bref, il y a une panoplie de besoins à combler, mais d’abord, votre conseiller doit prendre le temps de bien les cerner avec vous.

Dans le monde bancaire, vous seriez surpris de constater que bien souvent, un conseiller ne peut pas se permettre de prendre le temps avec vous parce qu’il doit s’occuper d’une grande clientèle qui lui est attribuée et qu’il vise à atteindre des objectifs de vente.

Votre conseiller en gestion de patrimoine indépendant, lui, a tout le temps pour vous. La raison est simple : il s’occupe en moyenne de 200 à 300 familles seulement, contrairement à un nombre beaucoup plus élevé pour un conseiller à la banque, à moins que vous soyez pris en charge par un service de gestion privée ou un planificateur financier.

Comment évaluer dans quel portefeuille notre client devrait investir?

Grâce au profil d’investisseur, le conseiller de la banque et le conseiller indépendant établissent votre tolérance au risque et votre horizon de placement. Ils peuvent ensuite vous guider vers un portefeuille prudent, modéré, équilibré, croissance ou audacieux, selon les critères de répartition d’actifs qui sont recommandés. Le conseiller à la banque et votre conseiller indépendant ont tous deux l’obligation de remplir ce profil en vertu de leur code de déontologie, car il leur permet de comprendre quel type de placement correspond à vos besoins.

Comment choisir les fonds de placement dans un portefeuille?

C’est ici que votre conseiller indépendant gagne des points, car s’il possède une équipe de spécialistes et un comité de placements chevronné, il saura vous orienter parmi les 8000 produits sur le marché, et ce, uniquement dans votre intérêt. Pourquoi? Parce qu’il n’appartient à aucune banque ou société de fonds, il choisit exactement ce qu’il y a de meilleur sur le marché selon des critères techniques très précis et son but consiste à ce que vous fassiez le meilleur placement possible selon votre profil et vos objectifs. Sa rémunération est proportionnelle à son rendement au fil des années, car peu importe où vous aurez investi, sa paye sera la même. Il a donc l’avantage d’être impartial et totalement transparent avec vous.

D’un autre côté, le conseiller à la banque, bien qu’il souhaite travailler dans votre intérêt, ne pourra le faire, car il est limité aux 40 à 50 produits de son institution financière. Parfois, il est même obligé de pousser le client vers le portefeuille équilibré si le profil du client est équilibré, car la direction l’a décidé ainsi. L’objectif de la banque est de vendre des produits, et le conseiller doit vendre s’il veut toucher ses primes de fin d’année. Son revenu est composé d’un salaire et de primes à la vente, donc, que vous fassiez du rendement ou pas, il sera payé. Tout se passe à la vente du produit et ensuite, c’est une autre chose.

Comment le suivi des placements sera-t-il fait?

Nous analysons vos placements selon 25 critères d’analyse élaborés par notre équipe. Ensuite, nous effectuons des recommandations au moment convenu : se départir d’un fonds, augmenter votre position dans un certain fonds, protéger davantage votre capital, etc. Vous êtes avisé de tout changement. L’objectif est d’avoir une approche dynamique et de faire un suivi rigoureux avec nos clients de manière à bien leur communiquer la situation de leur portefeuille. Pour ma part, je rencontre mes clients en personne au moins une fois par année pour mettre à jour leur dossier et leur expliquer le marché. Ils peuvent communiquer avec moi en tout temps par courriel et téléphone et je suis disponible pour répondre à leurs questions.

Loin de moi l’idée de diminuer le travail du conseiller à la banque — j’ai moi-même des amis qui font ce travail. Avec la banque, le suivi de vos placements se fait aussi par rencontre ou par téléphone, selon votre portefeuille d’investissement. Un ami m’a raconté qu’en dessous de 100 000 $ dans le portefeuille, le client est plutôt laissé à lui-même, sauf quand il a de nouvelles sommes à investir. La raison est que le conseiller s’occupe de plus de 1000 clients et n’a pas le temps de tous les rencontrer. C’est dommage, car en fin de compte, comment le client obtiendra-t-il de bonnes recommandations pour effectuer des changements dans son portefeuille? Quand le conseiller aura un nouveau portefeuille vedette à lui vendre…

À part ce qui concerne les placements, quels conseils doit-on donner à nos clients?

Le conseiller indépendant en gestion du patrimoine passe en revue votre planification financière sous différents angles, de la planification successorale au testament en passant par la fiscalité et vos besoins en assurance de personne. C’est par l’approche globale qu’il servira le mieux ses clients, car, bien entendu, vos finances ne passent pas juste par votre portefeuille de placements.

À la banque, le conseiller offre aussi divers services. Il s’occupe bien souvent de votre portefeuille de placements, de votre hypothèque, de vos marges et cartes de crédit et de votre compte de banque. Quand il n’est pas qualifié pour offrir un service, comme les assurances vie, il vous oriente vers le spécialiste attitré de sa succursale.

En résumé, votre avenir financier est entre vos mains. Je vous suggère fortement d’analyser la personne qui s’occupera de vos finances pour les 25 à 30 prochaines années. Vous avez bien lu : ce sera la même personne tout au long de votre vie. Là est le défi, car plus de 80 % des clients perdent leur conseiller à court ou à moyen terme, et ce, autant du côté des banques que du côté des conseillers indépendants qui entreprennent leur carrière.

C’est ici et maintenant qu’il faut se poser la question : votre conseiller travaille-t-il dans votre intérêt?
Pour poser vos questions ou demander une analyse de votre portefeuille, je vous invite à communiquer avec notre équipe.

Votre coach financier,
Benoit Bérard